客户沟通谈判与销售技能提升销售技能培训课程

2019-10-31| 发布者: admin| 查看: |

 
 
课程基本目标|Basic objectives of the curriculum
01 学习并掌握商务谈判技巧
02 学习并掌握商务沟通谈判策略
03 专业化销售技能提升系统学习。
课程适合对象|The course is suitable for the object
企业全体销售人员
课程标准时间|Curriculum standard time
2天(6小时/天)
教学授课方式|Teaching methods
互动讲授、案例讨论、影片教学、案例分析、情景互动
课程主要授课纲要|The main syllabus of the course
第一章 客户谈判策略
一、商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件
8.商务谈判语言表达的技巧 
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的是接受对方的第一次出价
(1)谈判就是沟通
(2)谈判要的是双赢
(3)控制好自己的情绪
(4)谈判要有耐心
(5)谈判时胆子要大,步子要稳
(6)谈判中切记锋芒毕露
(7)谈判要敢于开口要求
(8)为谈判做好一切准备
(9)必须分析客户要求降价的真实原因
二、商务沟通谈判策略
1.适当的隐藏策略
2.保持一定的弹性策略
3.避免敌对策略
4.解决分歧策略
5.谁先出牌
6.坚持和让步策略
7.拖延策略
8.反悔策略
9.第三方策略
 
第二章 专业化销售技能提升
一、修炼准备
1.从学习、训练到修炼
2.销售人员需要的精神
3.销售人员的专业化
4.销售新手如何走向高手
二、电话营销如何找对客户,找对人
1.选对池塘钓大鱼
2.如何进行开场白
3.如何通过电话找到决策人
4.如何和前台进行交流沟通
5.如何更快速的约见客户
三、客户类型细分以及沟通模式
1.客户性格类型分析
(1)活跃表达型客户沟通
(2)完美分析型客户沟通
(3)力量支配型客户沟通
(4)温和耐心型客户沟通
(5)综合变化型客户沟通
2.客户人格和购买模式分类
3.客户角色分配及赢的标准
四、客户接触与信赖感建立
1.寒暄与赞美
(1)消除客户的戒心
(2)微笑是公司的第一门面
2.拜访养生客户案例演练
(1)客户心理状态及应对
(2)客户肢体语言的信息
3.意向客户的管理
五、顾客需求分析
1.客户需求心理分析
2.客户需求的“冰山理论”
3.如何沟通客户最有效
4.发问是销售的基本功
5.听出客户的关键点
六、产品介绍—让产品会说话
1.让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中
2.别具一格的产品介绍技巧
3.专业术语的变通
4.如何让产品介绍的更有价值
     几家品牌空调的导购产品介绍演练
七、异议处理
1.客户异议的心路历程
2.解除异议的套路
3.异议处理的原则
4.判断真假异议
5.如何化解客户矛盾和异议
八、成交签约
1.“临门一脚”失利的原因
2.成交讯号辨别
3.如何进行成交
4.成交用心大于技巧
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