《银行网点开门红暨网点综合产能提升》培训

2019-02-26| 发布者: admin| 查看: |

 
课程学习背景|Curriculum learning background
开门红的痛点分析:
1.目前银行开门红雷声大、雨点小,每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升,提升客户量与客单价?
2.潜力客群(企业主、8090后)对传统开门红营销无感,怎么破?如何寻找业绩增长点、明确增长路径,绘制旺季营销作战地图?
3.年年压指标,年年老模式,员工内心痛苦,领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型,提升网点旺季营销效能?
4.为完成全年目标,所有的银行都在做“开门红”项目,有些项目做得非常的棒,不做似乎不行;如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销?
课程基本目标|Basic objectives of the curriculum
旺季取利,为完成全年业绩奠定基础:高效快速业绩,抢增量
保住:传统市场;
拓展:潜力、优质客户:通过厅堂+外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体,通过社群营销快速拓展
长期性、跨区域营销:变客群关系为朋友关系,避免活动期间客户快存快取,可长期服务用户,业绩稳定
跟上时代的营销队伍:如何培养营销能力强,营销心态好,又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍
课程适合对象|The course is suitable for the object
支行行长、网点主任等
课程标准时间|Curriculum standard time
1-2天(6小时/天)
教学授课方式|Teaching methods
课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD   
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问-Question 
课程简略大纲|Brief syllabus
第一章:开门红暨网点产能提升前提-银行发展趋势及营销趋势的转变
一、新经经济时代银行发展趋势
1.金融本质:是产品还是服务
​案例分享:**月银行理财产品分析
2.金融发展:是分业还是混业
案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;美国安快银行
3.营销界定:是科学还是艺术
4.营销趋势:是被动还是主动
案例分享:某银行的营销“办不办都可以”
二、新经济时代银行营销发展趋势:三大转变
1.转变一:传统营销-新媒体营销
营销策略:增加关注量、活跃度
案例分享:**银行“漂流瓶”
2.转变二:单体营销-批量营销
案例分享:**银行小微客户经理信贷产品的批量营销
3.转变三:随机营销-定向营销
案例分享:**银行精准客群营销
三、新经济时代银行营销发展趋势:五大趋势
1.趋势1:平台化:
案例分享:**银行成功之道-经营客户还是经营平台
2.趋势2:精细化:
案例分享:**银行批量理财产品销售技能提升
3.趋势3:新媒体化
案例分享:存量客户关系升级之法宝
4.趋势4:社区化
案例分享:存量
5.趋势5:沙龙化
案例分享:持续沙龙对存量客户的巨大贡献
四、新经济时代做好营销的前提-思维的转变
案例分享:思维的重要性
1.什么是互联网时代营销思维?
案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
2.网点员工工作中应有的思维
案例分享:KFC\M的收银员
第二章:开门红暨网点产能提升-行外吸金保金实战
网点吸金保金成功的关键因素
一、心态与信心
1.营销人员销售成功的4Q修炼=IQ+EQ+AQ+LQ
2.销售过程中,自信心是成功的第一步
二、专业知识
1.人民币理财业务
2.基金
3.保险
4.贵金属
三、吸金保金的重要性与话术
1.银行转型面临的三座大山
2.中收与存款之间的关系
3.网点客户的主要压力来源:客户、产品、维护
4.吸金套路与话术分享
第三章:开门红暨网点产能提升-存量客户与资产配置
一、系统存量客户的深度挖掘
1.存量客户分层的重要
2.系统中不同维度的客户分层
案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划
二、交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏
1.交叉销售的内容-交叉销售是什么?
案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”
2.交叉销售在新经济时代的重要意义
数据分享:来自于“花旗”银行的数据
案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍
三、以需求为导向的资产配置
1.一切从客户的需求出发
2.不同维度客户需求细分
讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售
四、盘量盘活-电话批量邀约与营销
1.电话营销中这些问题你遇到过吗?
2.7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局
3.电话“话术”演练
五、公私联动营销
1.公司客户与个人客户之间的关系
2.客户的金融需求与非金融需求的挖掘
第四章:开门红暨网点产能提升-社群开发与外拓营销
一、社群营销
1.建立分层社群
2.引流精准客户
案例分享:二维码让营销更有趣
案例分享:粉丝社群营销策略
案例分享:朋友圈社群营销策略
微信公众号
案例分享
网点引流场景搭建:摆台引流、岗位引流、厅堂微沙
外拓引流场景搭建:陌生拜访、外拓主题活动
3.增值用户服务
1.圈层服务:小型微课、新闻播报、线下优惠
2.分类服务:主题探讨、线下沙龙
3.情感链接:群内游戏、共同帮扶
二、异业联盟
1.异业联盟需求分析:银行、商户、客户
2.联盟商户定位:
3.联盟产品策略
4.洽谈流程
三、外拓营销
1.外拓营销价值-传播、关注、转换
2.外拓营销策略
3.外拓营销流程
案例分享:九大类主题营销活动策划
第五章:网点开门红暨产能提升-顾问式营销流程及技巧
一、顾问式营销的特点
案例分享:一位安装工的话引发的思考
二、顾问式营销技能提升-情商修炼与高效沟通
1.有效沟通的前提-高情商
2.修炼你的情商,提高沟通能力
3.高效沟通六步法
案例分享:一次句话听出来的40万理财客户
案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万
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